Кейс автошколы в Казани: продвижение и продажи из Яндекс Директ
135
договоров в среднем каждый месяц
Свели рекламу, аналитику и продажи в одну систему — от заявки до договора. Результат вырос почти в четыре раза за счёт трёх последовательных шагов: оцифровали маркетинг, подготовили отдел продаж, масштабировали работающую модель.
В рамках соглашения о неразглашении название автошколы не указываем. Показываем структуру продвижения и средние показатели проекта.
Оцифровать маркетинг
Понять, какие кампании приводят квал-лиды и договоры, а какие расходуют бюджет без результата.
Подготовить отдел продаж
Выстроить воронку и обработку заявок, чтобы повысить конверсию обращений в заключённые договоры.
Масштабировать результат
Увеличивать количество квал-лидов и договоров, сохраняя приемлемую стоимость CPQL и CPO.
Оцифровать маркетинг
Подключили сквозную аналитику Roistat; связали обращения с рекламными кампаниями; настроили передачу статусов из CRM; разделили обычные заявки, квал-лиды и договоры; начали рассчитывать CPL, CPQL, CPO и ROI.
Сквозная аналитика
Подключить сквозную аналитику; выявлять неэффективные кампании до перерасхода бюджета; передавать в Директ данные о квалифицированных лидах для автооптимизации.
Рекламная кампания
Подготовить оффер и посадочные страницы; настроить рекламные кампании; выполнить технические настройки для стабильного привлечения квалифицированных лидов.
Отдел продаж
Подготовить воронку и скрипты продаж; разработать дополнительные офферы; рассчитать ожидаемые и целевые конверсии на каждом этапе обработки заявок.
Связали Яндекс Директ с результатами отдела продаж
Подключили сквозную аналитику Roistat; связали обращения с рекламными кампаниями; настроили передачу статусов из CRM; разделили обычные заявки, квал-лиды и договоры; начали рассчитывать CPL, CPQL, CPO и ROI.
Аналитика
Разметили кампании, объявления и ключевые запросы.
Подключили динамический коллтрекинг и передачу ClientID.
Связали заявки, квал-лиды и договоры с Roistat.
Яндекс Директ
Разделили Поиск, РСЯ и Мастер кампаний.
Отключили нецелевые запросы и слабые площадки.
Перевели автостратегии на квал-лиды и контролировали CPQL и CPO.
Отдел продаж
Зафиксировали критерии квал-лида и этапы в CRM.
Внедрили скрипты и контроль скорости обработки заявок.
Передали статусы «Квал-лид» и «Договор» в Roistat.
Подготовить отдел продаж
Перед увеличением рекламного потока требовалось сделать продажи управляемыми: определить этапы воронки, правила квалификации заявок, подготовить скрипты и зафиксировать целевые показатели отдела продаж.
Воронка продаж
Определить этапы сделки от нового обращения до заключённого договора и правила перехода между ними.
Скрипты и офферы
Подготовить сценарии первого контакта, презентации обучения, обработки возражений и дополнительных офферов.
Плановые конверсии
Рассчитать ожидаемую и целевую конверсию каждого этапа, установить скорость ответа и точки контроля.
Подготовили отдел продаж
к большому обьему заявок
Перед масштабированием рекламы выстроили управляемую систему продаж: настроили воронку, определили критерии квалификации, подготовили скрипты и установили целевые показатели конверсии.
Заявки
›
Квал. лиды
›
Договоры
Воронка продаж
Определили этапы сделки от новой заявки до договора.
Зафиксировали критерии перехода между этапами.
Добавили причины отказов и потери клиента.
Заявки
›
Квал. лиды
›
Договоры
Квалификация заявок
Определили критерии квалифицированного лида.
Подготовили сценарий первого контакта.
Добавили обработку возражений и дополнительные офферы.
Заявки
›
Квал. лиды
›
Договоры
Конверсия в договор
Установили целевую конверсию менеджеров.
Зафиксировали норматив скорости ответа.
Ввели контроль причин потери квалифицированных лидов.
Дешёвая заявка не равна эффективной рекламе
Рекламные кампании оцениваются не только по количеству обращений. Мы учитываем долю квалифицированных лидов и количество заключённых договоров. Это позволяет отключать источники дешёвых, но бесполезных заявок.
Оптимизация директа на автомате уже пару лет
Заявки
Не качественнные
Качественные
Продажи
Масштаб результат
После оцифровки маркетинга и подготовки отдела продаж требовалось увеличить количество договоров без потери качества: масштабировать работающие связки, обучать рекламу на квал-лидах и контролировать CPQL и CPO.
Работающие связки
Увеличивать бюджеты Поиска, РСЯ и Мастера кампаний только в связках с приемлемой стоимостью квал-лида и договора.
Автостратегии
Передавать в Яндекс Директ квал-лиды и договоры из CRM, чтобы обучать алгоритмы на реальных результатах продаж.
Контроль расходов
Установить предельные CPQL и CPO, перераспределять бюджет и отключать источники, которые перестают приводить договоры.
Масштабировали рекламу до 135 договоров в месяц
Постепенно увеличивали бюджеты работающих кампаний, передавали в Яндекс Директ квал-лиды из CRM и перераспределяли расходы по CPQL и CPO. Количество договоров выросло почти в четыре раза — с 35 до 135 в месяц.
Масштабирование связок маркетинга
Увеличили бюджеты работающих кампаний.
Расширили эффективные запросы и аудитории.
Отключили источники некачественных заявок.
Автостратегии Яндекс Директ
Подготовили скрипт первого контакта.
Передали квал-лиды из CRM в Директ.
Постепенно увеличивали объём без переобучения.
Контроль всей
unit-экономики
Контролировали стоимость CPQL и CPO.
Перераспределяли бюджет между кампаниями.
Останавливали связки до появления перерасхода.
Количество договоров выросло почти в 4 раза
За два года системной работы с рекламой и отделом продаж количество заключённых договоров выросло примерно с 35 до 135 в месяц. Одновременно увеличивался объём квалифицированных лидов, а реклама постепенно переходила на оптимизацию по реальным результатам воронки.
Количество заключённых договоров по месяцам
Динамика стоимости заявки и заключённого договора
Сообщение об успешной отправке!